探討家庭儲能，總會想到特斯拉旗下的Powerwall。Powerwall現在很火，售價在今年1月從7000美元提高到了7500美元，而去年10月剛從6500美元上漲到7000美元。這個漲價幅度，既反映了特斯拉的產能緊張，也反映了需求端的旺盛。

家庭儲能正在被越來越多的公眾了解和接受。

老玩家正在發奮努力，新玩家開始蠢蠢欲動，那么家庭儲能目前究竟面對怎樣的機遇和挑戰，又應該如何打造核心競爭力呢？

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家庭儲能的一般模式

家庭儲能本質上是一個面向家庭（2C）的類似家電的產品，可以稱之為品牌商。

這種模式，可以做到輕資產，類似小米，硬件制造可以通過委托加工的方式獲取，但需要投入較大精力整合上下游的供應鏈資源，同時面向客戶端開發適宜的產品并進行品牌推廣和銷售。

不同于工業品，完全是一個消費品的模式。

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家庭儲能的機遇

1. 戶用光伏的推廣和提速

目前，歐洲的戶用光伏滲透率相對較高，以德國為例，僅2020年就新增安裝1131MW，覆蓋了15.17萬個家庭。

美國也在逐漸推廣，2019年美國戶用光伏新增裝機規模2.8GW，其中加州超過1GW，其他地區也在加速。

我國2020年戶用光伏新增10.1GW，占2020年度光伏新增裝機總規模的21%，比2019年的5.3GW增長了近1倍，尤其是在光伏全面取消補貼的背景下，我國今年仍然給予戶用光伏0.03元/KWh的補貼。

2. 電動汽車推廣對電力需求的增加

電動汽車的爭議已經不是0和1的關系，而是1和N的關系，也就是普及的廣度和速度問題。

在全球范圍內，以特斯拉為代表的電動汽車新勢力推動了電動汽車的認知，而大眾等傳統汽車也正在電動化方面發力。在國內，五菱宏光Mini、比亞迪、長城歐拉等中低端經濟型電動汽車暢銷，電動車滲透率不斷提高。

電動汽車對燃油車的取代，使得家庭在電力方面的需求和支出增加，以Model 3標準續航為例，日均里程50KM需要約6KWh甚至更多電量，這相當于一臺空調（1000W）運行6小時的電量。

3. 普惠性經濟利益的驅動

一旦家庭的電力費用支出增加，那么如何降低電力成本，將成為越來越多家庭的考慮。

如果通過閑置的屋頂裝配光伏自發自用，同時配置戶用儲能晚上使用或者削峰填谷，那么整個家庭的電力支出將大幅降低，同時通過“光伏+儲能”余電上網，甚至還可以獲得賣電的額外經濟收入。這當中，如果引入融資工具，還可以進一步降低成本。

尤其是在中國，“戶用光伏+儲能”正在成為農民增收的一個重要渠道。

4. 電力穩定性的要求

電力穩定性要求在國內不太明顯，因為有強大的火電在參與調頻。

在美國等電網比較脆弱的地方，家庭儲能的需求比較旺盛，尤其是加州大火以及去年德州暴雪等典型自然災害的刺激，更是加快了家庭儲能的普及，這也是為什么加州戶用光伏比較普遍（去年裝機超過1GW）的原因，而這只是開頭。

下圖正是德州暴風雪下“戶用光伏+儲能”的一個杰作。

5. 清潔能源意識的不斷強化

在碳中和的背景下，企業、機構和家庭的碳排放意識會逐漸增加，清潔能源正在成為一個社會責任，這種社會責任也會導致更多家庭和個人參與到類似家庭儲能這樣的生態當中。

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家庭儲能的挑戰

家庭儲能作為一個面向C端的品牌商，不同于面向B端的工業品，這種商業模式決定了其商業開拓會遇到不少挑戰，與其類似的家電行業就是前車之鑒。

2C業務相對2B業務，市場營銷成本較高，因此要實現合理的凈利潤率，必須獲得較高的毛利率，一方面要盡量通過品牌溢價獲得更高價格，另一方面要通過成本控制或者規模化盡量降低成本，否則商業模式難以形成閉環。

因此，我們可以看到家庭儲能（2C）的售價明顯更高，特斯拉Powerwall的售價折合約人民幣3.59元/Wh（7000美元/13.5KWh），SonnenCore的售價折合約人民幣6.20元/Wh（9500美元/10KWh），LG Chem的售價折合約人民幣5.77元/Wh（1.1-1.3萬美元/12.4 KWh）。相比而言，大型儲能（2B）的售價僅約1.50-1.70元/Wh，這當中的大部分差距就在于2C的市場成本，包括品牌、渠道、安裝及售后服務等。

家庭儲能的挑戰是如何實現C端的規模化銷售，否則難以形成持續性的盈利模式，而這需要較長時間的品牌打造和渠道打磨，同時底層的產品質量需要得到保證以避免過高的售后服務成本。

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家庭儲能的關鍵成功要素

一是產品，即產品力。家庭儲能本質上就是一個“類家電”，跟空調類似，因此對產品力的設計要求比較高，包括外觀、大小、便攜度、噪音等，這些都可能成為消費者購買的重要決定因素，同時好的產品才有長久的生命力。

二是市場，即品牌、渠道和售后服務。家庭儲能產品，本質上沒有太強的技術壁壘，類似家電。但產品生產出來，關鍵是賣出去，并且要持續的賣出去。這就要依靠市場，主要是品牌，同時還需要廣泛的渠道網絡，包括后續售后服務。目前，渠道網絡主要依靠原有戶用光伏、逆變器、安裝商或者金融服務機構等渠道。市場是家庭儲能業務的最核心要素，關系業務成敗。

三是供應鏈，即成本及質量控制。家庭儲能這個環節，主要是系統集成，硬件主要通過采購獲得，因此對上游供應鏈的整合比較重要，這也是為什么鋰電、逆變器等相關企業會介入這個領域，因為具有產業鏈整合的先天優勢。除了上游的硬件資源，還有下游的渠道商、安裝商、售后服務、金融機構等合作伙伴的資源整合。只有實現有效的資源整合，才能降低成本。

四是溢價力，即售價及毛利。家庭儲能作為系統集成業務，本身毛利較低，同時由于2C業務較高的銷售費用，且比較剛性，導致凈利潤率不會太高。因此，產品的售價對業務利潤的敏感性非常強，只有足夠的溢價及相應的毛利，才能使得業務具有持續性，否則很難維系。而事實上，現有頭部玩家的售價均比較高，且差異加大，也反映了各自的產品定位及品牌溢價有所不同，也給后來者不少競爭壓力。

此外，為用戶提供融資模式上的商業創新，也有助于家庭儲能業務的推廣，并提高競爭力。這個在戶用光伏方面已經有成功案例，在下一期戶用光伏中再進行分析。無論怎樣，家庭儲能本質上也是一項金融資產，因此具有金融方面的創新基礎。

在家庭儲能的戰略機遇方面，目前歐美領先于國內，他們在戶用光伏滲透率和電力穩定性方面的需求更加超前，也因此海外家庭儲能的市場相比國內更先成熟，也是目前各大家庭儲能品牌商優先拓展的市場。

當然，隨著我國戶用光伏裝機的增加，以及中低端電動汽車的推廣，尤其是在河北、山東、河南、江蘇北部、安徽北部等光照資源豐富的平原地區，“戶用光伏+電動汽車”的組合模式將更早走向成熟，這里將是國內家庭儲能率先成熟的地方，進而形成“戶用光伏+家庭儲能+電動汽車”的閉環模式。

未來值得期待。

來源為“中國儲能網‘’